作者丨葉超人

來(lái)源丨插坐學(xué)院（ID：chazuomba）

前段時(shí)間，原美國(guó)空中客車(chē)公司銷(xiāo)售總監(jiān)雷義宣布退休，瞬間成為全球航空業(yè)的頭條新聞。

你可能會(huì)好奇，雷義是誰(shuí)？

雷義在銷(xiāo)售界的名聲，相當(dāng)于成龍?jiān)陔娪敖纭Ｔ谌蜾N(xiāo)售人員眼中，雷義都是一位值得仰望的“老大哥”。

除了受同行尊敬，雷義更厲害的一點(diǎn)是，他真正做到了讓客戶(hù)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都佩服得五體投地。

聽(tīng)過(guò)雷義要退休，他的老客戶(hù)阿聯(lián)酋航空主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380，總價(jià)值72億美元，只為送給雷義“一份退休禮物”。

更有意思的是，許多媒體借此調(diào)侃空客的對(duì)手波音公司：這是波音公司近年來(lái)收到最好的禮物。

接下來(lái)，我們一起看看，這個(gè)被稱(chēng)為“史上最牛銷(xiāo)售員”的雷義，究竟有多牛。

1

平均每天賣(mài)出兩架飛機(jī)

為公司賺錢(qián)超過(guò)一萬(wàn)億

雷義從小就夢(mèng)想成為一名飛行員，但高中畢業(yè)后，在《華爾街日?qǐng)?bào)》做會(huì)計(jì)的父親，希望他成為一名令人尊敬的神父，所以逼迫他選擇神學(xué)和哲學(xué)專(zhuān)業(yè)。

雖然得不到父親的支持，大學(xué)的專(zhuān)業(yè)也與飛行員夢(mèng)想背道而馳，但雷義非常執(zhí)著。大學(xué)畢業(yè)后，他不顧家人的反對(duì)，開(kāi)起了出租車(chē)，并且攢錢(qián)報(bào)名飛行員資格考試。

經(jīng)過(guò)兩年的努力，雷義拿到了飛行教員執(zhí)照。他非常興奮，為了進(jìn)入夢(mèng)想的地方——美國(guó)航空局，他還努力攻讀了一個(gè)金融與交通管理專(zhuān)業(yè)的MBA教程。

沒(méi)想到，拿到學(xué)位證后，卻吃了閉門(mén)羹。

爭(zhēng)取多次后，雷義發(fā)現(xiàn)這條路似乎走到頭了，于是決定換個(gè)角度進(jìn)擊——不能開(kāi)飛機(jī)，那就賣(mài)飛機(jī)吧。

沒(méi)想到，這個(gè)誤打誤撞的決定，從此改變了他的人生。

他先是到了美國(guó)飛機(jī)制造商派珀公司，業(yè)績(jī)出乎意料地好，一年時(shí)間賣(mài)出38臺(tái)飛機(jī)，相當(dāng)于這家公司過(guò)去3年業(yè)績(jī)的總和。

隨后，他被獵頭挖到空客，開(kāi)啟了航空業(yè)的“雷義時(shí)代”。

從基層銷(xiāo)售員到第一個(gè)美國(guó)籍銷(xiāo)售總監(jiān)，在空客任職的23年里，他為空客拿下了1.42萬(wàn)架飛機(jī)的訂單，平均每天賣(mài)出兩架飛機(jī)，價(jià)值約合10億元人民幣。

在雷義擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)期間，至少為公司賺到超過(guò)1萬(wàn)億。并且，空客公司的市場(chǎng)份額，從18%上升到50%，成為波音公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

值得一提的是，雷義在任期間，波音公司為了改變戰(zhàn)局，先后換了8任銷(xiāo)售總監(jiān)，都難以挽回頹勢(shì)。

被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱(chēng)為“活著的奇跡”，一路開(kāi)掛的雷義，究竟做對(duì)了什么？

這篇文章，和你分享雷義的兩點(diǎn)關(guān)鍵心法。

2

當(dāng)你遇到顧客后才開(kāi)始推銷(xiāo)

那你已經(jīng)落后100年了

雷義在推銷(xiāo)過(guò)程中最大的優(yōu)勢(shì)，是隨機(jī)應(yīng)變的能力，他能夠不斷地創(chuàng)造新角度，來(lái)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求。所以在很多人看來(lái)只能放棄的顧客，到他手上經(jīng)常可以“起死回生”。

為什么只有他能做到這一點(diǎn)？

這便涉及到一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)銷(xiāo)售員的使命是什么？

一個(gè)銷(xiāo)售員，最主要的使命，就是讓客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的感覺(jué)：“我需要這個(gè)產(chǎn)品”，而這一切的前提，是你得對(duì)產(chǎn)品、顧客和市場(chǎng)有透徹的把握。

雷義對(duì)空客的所有機(jī)型、數(shù)據(jù)，全都爛熟于心，不僅如此，在每次推銷(xiāo)之前，他還會(huì)調(diào)用各方資源，做到對(duì)合作伙伴的信息了如指掌。

有一次，雷義向美國(guó)西北航空公司推銷(xiāo)一款新機(jī)型。聊了一會(huì)后，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方絲毫不為所動(dòng)。這時(shí)候，他沒(méi)有繼續(xù)在原來(lái)的話(huà)題上糾纏，而是想起另外一件事：這位負(fù)責(zé)人，曾經(jīng)是飛行員。

那么，他一定也有同樣的經(jīng)歷：駕駛艙太狹窄，再加上持續(xù)不斷的噪音，常常使飛行員異常煎熬。

所以，雷義靈機(jī)一動(dòng)，重點(diǎn)和對(duì)方聊起這款新機(jī)的另一個(gè)需求：駕駛艙空間大，飛行員操作更舒適。

最后，他用一段讓人無(wú)法拒絕的話(huà)，吸引對(duì)方簽下了28架客機(jī)，這句話(huà)是：

“省油，老板滿(mǎn)意；機(jī)艙寬敞，乘客滿(mǎn)意；操作方便，飛行員滿(mǎn)意。大家都滿(mǎn)意得飛機(jī)，有什么理由不買(mǎi)？“

雷義再一次靠自己的隨機(jī)應(yīng)變，以及強(qiáng)大的個(gè)人魅力，拿下了一個(gè)大單。

而這背后的真正原因，是在推銷(xiāo)之前，做出的準(zhǔn)備和努力。

3

顧客不是上帝

而是你的學(xué)生

一次成功的銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是推銷(xiāo)員看到了顧客的真實(shí)需求，心里十分清楚對(duì)方需要這個(gè)產(chǎn)品，然后想方設(shè)法幫他們打消顧慮，成功購(gòu)買(mǎi)。

所以，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售員，在和顧客對(duì)話(huà)的時(shí)候，不會(huì)說(shuō)，“您好，我們正在銷(xiāo)售一款產(chǎn)品，請(qǐng)您了解一下”，而是會(huì)問(wèn)：“您好，您最近在經(jīng)營(yíng)公司的過(guò)程中，遇到了什么難題？也許我們可以幫助您”。

對(duì)此，雷義有同樣的觀(guān)點(diǎn)，他認(rèn)為：顧客明知道你要賺他的錢(qián)，為什么還要聽(tīng)你推銷(xiāo)？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買(mǎi)最有利。所以，他需要從你這兒獲取資訊。

所以，推銷(xiāo)員與顧客最好的關(guān)系是什么？在雷義看來(lái)，不是賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系，更不是平民和上帝的關(guān)系，而應(yīng)該是老師與學(xué)生的關(guān)系。

為什么會(huì)是這種關(guān)系？

我們一起分析一個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

答案應(yīng)該是：他遇到了一些問(wèn)題，而你的產(chǎn)品剛好可以幫助解決。

所以，推銷(xiāo)的過(guò)程，本質(zhì)上是為對(duì)方提供解決方案的過(guò)程。

不理解這一點(diǎn)的結(jié)果，就是盲目地溝通，一次又一次地糾纏客戶(hù)，同樣的產(chǎn)品功能反反復(fù)復(fù)說(shuō)，對(duì)方就是不為所動(dòng)。

雷義的做法則全然不同，真正和客戶(hù)溝通的時(shí)間，對(duì)他來(lái)說(shuō)其實(shí)不多。他的思路是，將多數(shù)時(shí)間用來(lái)研究潛在客戶(hù)的業(yè)務(wù)，通過(guò)大量地調(diào)查，提前思考客戶(hù)遇到的問(wèn)題，在拜訪(fǎng)之前梳理好解決方案，爭(zhēng)取做到一擊致命。

這就是銷(xiāo)售高手和一般銷(xiāo)售員的區(qū)別。（全文完）