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  記者隨車來到江蘇海安的這天，下著小雨，風吹起來，有點冷，到達葛兵的動物診療所時，接近中午。初見葛兵，他戴著厚厚的眼鏡，說話語調(diào)緩慢，有點兒嚴肅。

  臨街的店面分兩部分，一部分是動物診療室，銷售獸藥，一部分是飼料店面。

  記者隨行來到二樓的生活區(qū)，沒跟葛兵說上幾句話，他一直在忙著收拾桌面，騰出接受采訪的空間，燒開水拿茶葉，轉(zhuǎn)眼間，一方干凈利落的會客桌呈現(xiàn)在記者面前，做事有條理且迅速，帶著獸醫(yī)師的職業(yè)習慣，這是葛兵留給記者的印象。

  1991年，葛兵走出校園，開始從事獸醫(yī)職業(yè)。2010年，取得了江蘇省第一批獸醫(yī)資格證證書。這期間，葛兵兼做了飼料銷售，至今，已有十六個年頭。三百六十行，行行出狀元.選擇一行，就要干好，“朝三暮四”的想法要不得，葛兵的這種擇業(yè)理念貫穿著他職業(yè)生涯。對于職業(yè)生涯規(guī)劃，葛兵表現(xiàn)出一股闖勁兒，就圍坐于辦公桌與創(chuàng)業(yè)打拼這兩件事情上，他傾向于選擇后者。“遇到麻煩事，不回避，主動、直接地面對，最簡單方法就是好方法。”

  說起創(chuàng)業(yè)的困難，葛兵顯得尤為灑脫。吳有林董事長、仲偉迎總經(jīng)理等跳出舒適圈，艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，對他感觸很深。他說：“人一生大概有40年的工作時間，這期間，是要按部就班地工作，還是孤注一擲地大干一場，是個人的選擇，選擇不同道路的人，所承擔的責任不用，看到的風景也是迥然不同的。”短短數(shù)小時的采訪，記者在葛兵身上，既看到了他低頭看路的務實，也發(fā)現(xiàn)了他仰望星空的眼光。

  亂云飛渡的行情，信心來源于清晰的認知，別人慌你才淡定

  談到目前海安的飼料市場情況，葛兵表示，就個人門店的銷售成績來看，2017年，傲農(nóng)預混料、濃縮料銷售量400噸，其中前期料占銷售量的2/3，但2018年，行情稍差些，高端料銷售量直接下降了三分之一。

  2018年，非洲豬瘟強勢來襲，對中國養(yǎng)豬業(yè)造成巨大的沖擊。作為一名職業(yè)獸醫(yī)師，他認為非洲豬瘟對市場影響不容小覷。近百年來，已有60個國家先后發(fā)生非洲豬瘟疫情，在這60個國家中，只有13個國家根除了疫情，短的用了5年，長的甚至用了36年，花費了巨大的人力、物力和財力。

  非洲豬瘟對于豬來說是極為致命的，它的發(fā)病率和死亡率最高可達100%，沒有特效藥，沒有疫苗，一旦發(fā)病，只能撲殺。

  非洲豬瘟自2018年8月初次傳入中國，我們只能借鑒國外的一些經(jīng)驗，采取撲殺、禁運等被動的應對方式，對我國養(yǎng)豬業(yè)來講可謂是“滅頂之災”。

  中國大概有2600多萬的散養(yǎng)戶，單從海安來講，家家都能養(yǎng)幾頭豬，但是生物安全防護水平低，一旦出現(xiàn)疫情，極易導致“滿地開花”的局面。

  目前廣大養(yǎng)殖戶非常關(guān)心的一個問題是，非洲豬瘟疫情能否在短時間內(nèi)根除?農(nóng)業(yè)農(nóng)村部也給養(yǎng)豬人打了“預防針”：短期內(nèi)徹底滅除非洲豬瘟難度極大，必須在繼續(xù)打好攻堅戰(zhàn)的同時，做好打持久戰(zhàn)的準備。

  由此看來，行業(yè)算是正式進入了大洗牌和寒冬時期。此時，養(yǎng)殖戶或是補欄意愿弱，或因環(huán)保不達標豬場被拆，經(jīng)銷商賒賬欠款回收十分困難，要如何在夾縫中求得生存，這是一個值得思考的問題。

  服務力+營銷力+品牌力=市場競爭力

  “市場競爭說到底是利潤之爭。”葛兵從經(jīng)銷商的視角談了對飼料銷售的看法。他認為，通過打折、送東西等促銷的方式來銷售飼料解決不了根本問題。

  說到這個，葛兵運用起他的專業(yè)知識為我們解釋，所謂促銷就如同獸藥地塞米松，其作用是抑制自身免疫反應，延遲過敏反應，從而減輕炎癥的表現(xiàn)，其本質(zhì)并沒有主動清除致敏因子，除了讓價格這個“炎癥”看起來稍微輕一些之外，飼料品質(zhì)、團隊服務等方面并沒有提高，談何市場競爭力?

  經(jīng)銷商作為從企業(yè)到養(yǎng)殖戶的中介環(huán)節(jié)，是獲得市場信息最多的，也是最了解養(yǎng)殖戶需求。葛兵認為，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，經(jīng)銷商主要作用是服務營銷，為養(yǎng)殖戶提供精準、個性化服務，解決迫切需要解決的問題，客戶才會穩(wěn)定。

  而身為獸醫(yī)師的葛兵，服務無疑是他的優(yōu)勢。“散養(yǎng)戶的養(yǎng)殖規(guī)模限制了配備技術(shù)人員的可能性，普遍面臨的問題就是缺醫(yī)少藥，在這方面為養(yǎng)殖戶提供動物疾病診療、養(yǎng)殖技術(shù)等服務，增強與客戶之間的粘性，這是我的服務強項。”

  他表示，下一步，計劃建設(shè)一個實驗室，為疾病臨床診斷提供科學技術(shù)的支撐，提高疾病診斷效率，從而提高整體的技術(shù)服務水平。

  另外，在飼料銷售中，葛兵尤其注重細節(jié)。“注重細節(jié)，不僅僅能做成一單生意，更有可能留住一個潛在客戶”。

  在整個采訪過程中，他多次提到換位思考這一概念，與銷售人員換位思考銷售手段，尋求最佳銷售方案;與養(yǎng)殖戶行換位思考，了解他們亟需要解決的問題。比如，根據(jù)飼料保質(zhì)期和消耗速度，替他們考慮購買飼料的數(shù)量等，這些都是服務細節(jié)。

  在產(chǎn)品宣傳方面，他認為，品牌效應很重要。人們對陌生的東西總會帶著審視、懷疑的態(tài)度，但是對于熟悉的事物，總會很容易接納。終端客戶對品牌看多了、聽多了，婦孺皆知也就成了人們眼中的“名牌”，這是廣告效應帶來的效果。

  “我很喜歡做廣告，我的廣告必須由我自己讀稿，聲音在眾多播音員版廣告里，很有辨識度。”葛兵稱，有辨識度，就會吸引人們的目光，漸漸變成大家耳熟能詳?shù)钠放啤?/span>

  談起與江蘇傲農(nóng)總經(jīng)理仲偉迎合作賣飼料的日子，葛兵眼里滿是懷念。“那時，我們買模具，帶著漆，大街小巷跑著噴‘傲農(nóng)集團’的字樣，房舍的墻壁上、地面上、橋上都不放過，這個地方的人才能知道有傲農(nóng)飼料這種產(chǎn)品”。

  不僅是廣播，刊物、手冊也是很好的宣傳載體，充分利用現(xiàn)有資源，達到宣傳最大的效果。就如同《傲農(nóng)家園》《傲農(nóng)科技》等傲農(nóng)刊物，葛兵認為這也是一種了解傲農(nóng)及行業(yè)動態(tài)的有效途徑。

  采訪接近尾聲，記者想了解傲農(nóng)飼料在眾多飼料品牌中“顏值”如何?葛兵給了中肯的評價：“產(chǎn)品的第一眼緣很重要，就像談戀愛一樣，好的產(chǎn)品也需要完美的包裝，顏色鮮艷更能吸引人的目光。當然談戀愛要專一，就如同我一直銷售傲農(nóng)飼料。”