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  業(yè)務員更需要“軍人精神”

  別人行，為什么我不行。

  姚晶晶的手機屏保，是愛人抱著兒子的照片，還有一行字：月計劃完成銷量二十幾噸，季度銷售量六十幾噸。姚晶晶對我說，這樣能時刻提醒自己，“他們是我的動力和目標。”

  姚晶晶畢業(yè)于軍校，入行多年，他身上依然保留著軍人的特質(zhì)和作風。“明確目標，果斷執(zhí)行，更要堅持不懈。”他說，業(yè)務員這個職業(yè)的特性，更需要“軍人精神”。

  如今再去回憶，姚晶晶某些被拒絕的片段被復活了。

  “我曾經(jīng)被放過5次鴿子。”姚晶晶苦笑著說：“傲農(nóng)在渭南市場剛起步時沒有影響力，客戶不愿相見，好幾次被拒之門外，連客戶的面都沒見著。好不容易見著了，客戶只出現(xiàn)幾分鐘便離開了。”放棄還是堅持，姚晶晶很清楚自己的選擇。他平靜告訴自己，“我是要做大事的人，做大事者不委屈，還要學會去微笑面對。”費了幾番周折，姚晶晶打聽到客戶的豬場不穩(wěn)定，豬群經(jīng)常出現(xiàn)腹瀉現(xiàn)象。于是，他決定再次登門拜訪。這次，他選擇不走尋常路，從“葡萄園”成功打入“豬場”。

  “客戶的葡萄園建在豬場旁，恰巧客戶正給葡萄套袋子，我就一邊陪聊一邊幫忙。”他說，“過了一會，客戶家的玉米運來了，但是路不平，大車不好進，卸貨成了難題。”提起當時的情景，姚晶晶有點激動，“我看天要下雨了，立馬開車帶著客戶到縣城找來兩名裝卸工人開著小農(nóng)機把玉米給卸了。就這么個舉動，讓他跟客戶的距離更近了。或許是冥冥之中，老天爺幫了我一把。隨后，我趁機跟客戶談起了可以幫忙解決豬場腹瀉的問題，客戶欣然答應，結果自然不言而喻。”如今，姚晶晶跟客戶一直建立著良好的合作關系。

  “現(xiàn)在客戶都主動上門拉貨了。”他興奮地說道。

  賣產(chǎn)品就是賣自己

  定期為豬做B超，為豬場檢疫檢查，這些行為姚晶晶一直在堅持，效果顯著。

  在他看來，賣產(chǎn)品就是賣自己。“如果客戶都不認同你，還會認同你的產(chǎn)品嗎?”在客戶關系上，姚晶晶并沒有把他們當成合作伙伴，而更像是自己的朋友。他能以專業(yè)的角度為客戶提供切實有效的建議：有什么產(chǎn)品適合你的豬，花多少錢是合理，包括豬舍改造，飼喂方法，他都能分析得讓客戶點頭。姚晶晶說他最不喜歡那種夸大其詞，拿著同一套詞翻來覆去說的業(yè)務員。他認為，業(yè)務員必須有針對性，要站在客戶的角度，解決豬場實際性問題，讓客戶自發(fā)地感覺“你們是專業(yè)的，我需要你們這種產(chǎn)品。”這一切的前提就是對產(chǎn)品、客戶和豬場的透徹把握。

  所以也就不難理解，姚晶晶為什么能在新開發(fā)的市場從2噸到目前保持著20多噸的優(yōu)秀業(yè)績。姚晶晶用實際行動證明自己是可以的。

  “我也可以”

  對姚晶晶來說，做飼料業(yè)務員是偶然的，也是必然的。他出生農(nóng)村，從小就喜歡跟豬牛羊打交道，對這個行業(yè)并不陌生。不過大學畢業(yè)后的姚晶晶并沒有進入農(nóng)牧行業(yè)，而是選擇自己創(chuàng)業(yè)。姚晶晶說，選擇創(chuàng)業(yè)并不是一件簡單的事情，有過成功，但更多是不可控的。作為家中的頂梁柱，他冷靜思考，也許安穩(wěn)才是給家人最好的承諾，他放棄了創(chuàng)業(yè)夢，加入了傲農(nóng)。

  然而，現(xiàn)實卻沒有他想象得那么“安穩(wěn)”。“剛加入傲農(nóng)，業(yè)績不是特別理想，從陜西到陜南再到關東，不停地轉(zhuǎn)戰(zhàn)開發(fā)新的市場，有時市場可能剛開發(fā)完，就被調(diào)走了。”那時的姚晶晶心里五味雜陳，一度有過離開的念頭。

  一通電話，打消了姚晶晶的念頭，也改變了他的職業(yè)軌跡。

  “我清楚地記得那是2017年元月，當時領導讓我去參加公司的一場會議，對我觸動很大。領導說留下來，跟我干吧!然后親自帶著我跑市場，開發(fā)客戶，做了一系列工作。”領導的信任，讓姚晶晶暗下決心，硬著頭皮往前沖，他知道沒有退路了。“為了找到更多客戶資源，我拿著地圖，沿路打探哪里豬場最多，從南到北，從西到東，展開地毯式搜索，力求不落下一個潛在客戶。”困了，累了，他就鼓勵自己，別人可以，我也可以，別人能做好，我也可以。

  就這樣，姚晶晶的業(yè)績現(xiàn)在一直保持在太原傲農(nóng)陜西市場排頭兵的位置。

  對于這份成績單，姚晶晶顯然還不夠滿意。“還能更好，目前正是開發(fā)市場的最好時機，我們盡管面臨豬價行情低迷，中美貿(mào)易戰(zhàn)引發(fā)漲價潮等等不穩(wěn)定因素，但對我而言是個機遇。我們的預混料產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢一定能滿足客戶現(xiàn)階段的需求，因此我更要勤跑市場，做好客情服務，稍有松懈，前功盡棄。”他說。

  “這段時間，有客戶抱怨料價格貴嗎?”我問。姚晶晶笑著，談起了自己被客戶埋怨的經(jīng)歷：當時客戶小抱怨來了下，說你們傲農(nóng)教槽料適口性好，豬長勢好，抗拉稀，但是價格偏高。于是我掏出手機，反問蘋果手機貴不貴，可為什么那么多人賣腎也要搶蘋果。一分錢一分貨，品質(zhì)才是硬道理。姚晶晶說：“客戶不會因為價格非常優(yōu)惠，就買他們不想要的東西。”

  提起這些，姚晶晶似乎略有所思。

  “我希望我們的傲農(nóng)還可以更牛!我們傲農(nóng)文化，‘為客戶創(chuàng)造價值’的核心價值觀都是我們更牛的基礎。我常常想，除了提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，還能怎么創(chuàng)造更多的價值呢?可不可以組建一支技術硬朗的業(yè)務員團隊，三五人成隊，哪里的豬場出現(xiàn)問題，我們的隊伍馬上入駐，直接解決問題，這對提升傲農(nóng)的核心競爭力是不是也有一定的推動作用呢?我們能不能定期組織客戶，對豬場管理，飼養(yǎng)管理等專業(yè)知識進行集中培訓，全面升級客戶服務戰(zhàn)略呢……”姚晶晶滿臉期待，“我太愛這份工作了。”